Archive for the 'comercial' Category

Curso de técnicas de venta

mdelgado 25 Mayo, 2007

Vendido

Durante las tardes de esta semana he estado recibiendo junto a mi socio, Jesús, un curso acelerado de técnicas de venta.

En el curso hemos recibido información sobre las diferentes etapas que componen un proceso de venta. Estas etapas podríamos resumirlas grosso modo así:

1) Preparación inicial, en la que debes reunir la máxima información relevante posible sobre tu futuro cliente, y también sobre su sector. El futuro comprador debe sentir que quien le vende ‘respira‘ su sector.

2) Concertación telefónica de una entrevista comercial. Hemos aprendido entre otras muchas cosas que la sonrisa opera perfectamente a través de este medio, que tu postura al hablar por teléfono se refleja al otro lado, y que un buen truco para realizar una llamada cuando el día marcha mal, o hay nervios, es pasear despacio a la vez que hablas.

3) Entrevista comercial. Quizá aquí lo más importante sea tratar de observar las subfases de esta fase: toma de contacto, determinación de necesidades del cliente, argumentación, tratamiento de las objeciones, cierre de la venta. El error más frecuente es saltarse pasos, olvidarse del cliente y pasar directamente a la fase de argumentación, a la que yo llamo “revele su rollo“. Es la fase donde el vendedor se lanza a comentar lo bueno que es su producto.

Obviamente, no todas las ventas atraviesan por estas fases, e incluso hay ocasiones en las que es el propio cliente el que llama a tu puerta (suelen tener proyectos que deberían haber acabado ayer, eso sí).

Para mí ha sido una experiencia muy interesante. No me ha hecho un mejor vendedor de la noche a la mañana, entre otras cosas porque yo no soy un vendedor. Lo que he obtenido son señales, primeros pasos, cosas a perfeccionar, para ser mejor en varios aspectos de la gestión empresarial. El curso ha incluido bastantes practicas, o ‘teatros de venta‘, en los que puedes sentir como el resto de la clase anota tus errores y aciertos, para comentarlos después entre todos. Si tu empresa tiene clientes que no te importan excesivamente (son de ese 80% de clientes que te reporta sólo el 20% de tu facturación, y encima son poco fieles), puedes usarlos como práctica real para ‘descargar fallos’…

La semana que viene, otro de los integrantes de Constela, Fernando, recibirá un curso de Reuniones eficaces. Esperamos que a la vuelta nos transmita ideas para mejorar en este aspecto, sobre todo teniendo en cuenta que la media de reuniones en nuestra empresa es bastante alta.

Estos cursos son gratuitos, y están encuadrados dentro del plan intersectorial de formación continua del CEIM (Confederación empresarial de Madrid). Os aconsejo paciencia, porque no siempre te adjudican los cursos que más te interesan, y en el horario deseado. Al menos en nuestro caso, el curso se desarrolló en un buen ambiente de compañerismo y aprendizaje.



El miedo

mdelgado 12 Abril, 2007

¿Qué es el miedo? ¿por qué llegados ciertos momentos, es capaz de paralizarnos y no dejarnos actuar? ¿Cómo es posible que los seres humanos tengamos miedo a cosas que sabemos que no pueden ocurrir? ¿Estamos tal vez deficientemente programados, en terminos biológicos? ¿Tienen miedo el resto de animales?

El miedo es un negocio. Sólo hay que fijarse en que tiene dedicado un subgénero completo en el cine, dedicado a él. Los corredores de bolsa juegan con el miedo de los pequeños inversores. Los empresarios juegan con el miedo de sus empleados. Los padres juegan con el miedo de sus hijos. Las personas juegan con el miedo de sus parejas a perderlos.

Luego deberíamos deducir que el miedo forma parte del juego de la vida, y sobre todo, que es rentable. Saber manejar el propio, y yo diría que sobre todo el ajeno, puede conducirte al éxito. El marketing juega sin duda muchas veces con el miedo de los consumidores: miedo a la enfermedad, miedo al ridículo, miedo a que el desodorante deje de funcionar…

Todos tenemos miedo, así que debemos aprender a aprovecharlo.

El miedo

Excursión con Google: el futuro del marketing

mdelgado 28 Marzo, 2007

Ayer asistí junto a mis compañeros de Constela a un evento organizado por Google, casualmente a escasos 20 metros de nuestras oficinas.

Se trataba de una conferencia sobre el marketing aplicado a los negocios en Internet. Obviamente, el organizador lo enfocó todo hacia cómo sus herramientas (AdWords en concreto) pueden ayudar a las empresas a llevar tráfico a sus sitios web corporativos.

AdWords son esos pequeños anuncios que aparecen a la derecha cuando haces una búsqueda en Google:

adwords

La jornada comenzó con una pequeña introducción sobre el marketing, y sobre el cambio que ha sufrido esta actividad con la llegada de Internet. Pasamos después a una mesa redonda en la que cinco responsables de marketing de empresas de distintas áreas, dieron un repaso a cómo la herramienta AdWords de Google había influido en el aumento de tráfico experimentado en sus sitios web. Hubo posibilidad de hacer preguntas a los ponentes. Como parte final, entremezclada con el obligado catering, tenías la posibilidad de sumarte a charlas más prácticas, con demostraciones sobre el uso de AdWords.

Cosas que aprendí, o bien me llamaron la atención:

1) Tienes sólo 8 segundos para captar la atención de un visitante de tu sitio web. Si en 8 segundos no ha visto nada interesante, ninguna acción, ningún enlace realmente bueno en el que hacer clic, el visitante irremisiblemente abandonará tu página…tal vez para no volver.

2) AdWords es un sistema de marketing que permite dirigirte sólo al público que previsiblemente está interesado en tus productos o servicios. Los anuncios de la tv son un ejemplo totalmente contrario, de marketing de trazo grueso.

3) Debes marcarte un objetivo para las visitas que recibas desde addWords (tal vez para las visitas en general). Por ejemplo: “que contrate nuestra hipoteca” o “que rellene y envíe nuestro formulario de suscripción”. De este modo puedes hacerte una idea exacta del ‘retorno de inversión’, es decir, de la relación que existe entre el dinero que inviertes en marketing (AdWords en este caso), y el número de visitas con objetivo cumplido.

4) El punto de entrada a tu sititio web de los visitantes, sobre todo cuando provienen de AdWords, debería ser una página en la que haya ‘acción’. Se tienen que poder hacer cosas, todas ellas destinadas a la consecución del objetivo de la empresa. No vale pues que contenga frases del estilo “Nuestra empresa fue fundada por los hijos de Eustaquio Cascales en el año 1934, bla, bla….”.

Un día bien aprovechado. Nos pusimos bien de postres muy finos en el catering. Tal vez se nos fueron vivos demasiados bocadillos, pero había que estar también al asunto principal, que remedio.

Podéis leer más sobre este evento, y ver alguna foto aquí.

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