mdelgado 25 Mayo, 2007
Durante las tardes de esta semana he estado recibiendo junto a mi socio, Jesús, un curso acelerado de técnicas de venta.
En el curso hemos recibido información sobre las diferentes etapas que componen un proceso de venta. Estas etapas podríamos resumirlas grosso modo así:
1) Preparación inicial, en la que debes reunir la máxima información relevante posible sobre tu futuro cliente, y también sobre su sector. El futuro comprador debe sentir que quien le vende ‘respira‘ su sector.
2) Concertación telefónica de una entrevista comercial. Hemos aprendido entre otras muchas cosas que la sonrisa opera perfectamente a través de este medio, que tu postura al hablar por teléfono se refleja al otro lado, y que un buen truco para realizar una llamada cuando el día marcha mal, o hay nervios, es pasear despacio a la vez que hablas.
3) Entrevista comercial. Quizá aquí lo más importante sea tratar de observar las subfases de esta fase: toma de contacto, determinación de necesidades del cliente, argumentación, tratamiento de las objeciones, cierre de la venta. El error más frecuente es saltarse pasos, olvidarse del cliente y pasar directamente a la fase de argumentación, a la que yo llamo “revele su rollo“. Es la fase donde el vendedor se lanza a comentar lo bueno que es su producto.
Obviamente, no todas las ventas atraviesan por estas fases, e incluso hay ocasiones en las que es el propio cliente el que llama a tu puerta (suelen tener proyectos que deberían haber acabado ayer, eso sí).
Para mí ha sido una experiencia muy interesante. No me ha hecho un mejor vendedor de la noche a la mañana, entre otras cosas porque yo no soy un vendedor. Lo que he obtenido son señales, primeros pasos, cosas a perfeccionar, para ser mejor en varios aspectos de la gestión empresarial. El curso ha incluido bastantes practicas, o ‘teatros de venta‘, en los que puedes sentir como el resto de la clase anota tus errores y aciertos, para comentarlos después entre todos. Si tu empresa tiene clientes que no te importan excesivamente (son de ese 80% de clientes que te reporta sólo el 20% de tu facturación, y encima son poco fieles), puedes usarlos como práctica real para ‘descargar fallos’…
La semana que viene, otro de los integrantes de Constela, Fernando, recibirá un curso de Reuniones eficaces. Esperamos que a la vuelta nos transmita ideas para mejorar en este aspecto, sobre todo teniendo en cuenta que la media de reuniones en nuestra empresa es bastante alta.
Estos cursos son gratuitos, y están encuadrados dentro del plan intersectorial de formación continua del CEIM (Confederación empresarial de Madrid). Os aconsejo paciencia, porque no siempre te adjudican los cursos que más te interesan, y en el horario deseado. Al menos en nuestro caso, el curso se desarrolló en un buen ambiente de compañerismo y aprendizaje.
